איך לגשת לבנק ולהגדיל משמעותית את הסיכוי לקבל תשובה חיובית

עסקים ומשפחות רבות ניגשים לבנק רק כשהם כבר בלחץ.

החשבון מתקרב למסגרת האשראי, תשלום גדול עומד לרדת, יש צורך בהלוואה חדשה, נדרשת הגדלת מסגרת או שנוצר פער תזרימי שלא תוכנן מראש.

ואז מגיעה השיחה עם הבנק.

"מגיע לי אשראי."

"העסק שלי טוב."

"אני לקוח של הבנק כבר הרבה שנים."

"מעולם לא חזר לי צ'ק."

"אני רק צריך קצת עזרה בחודשים הקרובים."

אבל מנקודת המבט של הבנק, אלה אינם הנתונים המרכזיים שעליהם מתקבלת החלטת אשראי.

הבנק אינו מקבל החלטה לפי כמה בעל העסק משוכנע שהעסק שלו טוב. הוא בוחן יכולת החזר, התנהלות בחשבון, הכנסות, רווחיות, התחייבויות, בטחונות, היסטוריית אשראי, רמת סיכון ובעיקר את השאלה:

מה הסיכוי שהכסף שהבנק מעמיד ללקוח יחזור אליו בזמן ובהתאם לתנאים שסוכמו?

לכן הדרך לקבל תשובה חיובית מהבנק מתחילה הרבה לפני הפגישה עם הבנקאי.

היא מתחילה בהכנה.

הבנק אינו נגדכם – הוא מנהל סיכון

אחת הטעויות הנפוצות של בעלי עסקים היא לראות בבנק גוף שאמור "לעזור".

לבנק יש כמובן אינטרס לשמור על לקוחות ולהעמיד להם אשראי, אבל הבנק הוא עסק.

הוא מוכר כסף.

וכמו כל עסק, הוא רוצה לדעת למי הוא מוכר, באיזה מחיר ומה רמת הסיכון של העסקה.

כאשר לקוח מבקש הלוואה של 200,000 שקלים, הבנק אינו בוחן רק האם הלקוח צריך את הכסף.

הוא בוחן האם הלקוח מסוגל להחזיר אותו.

לכן במקום להיכנס לפגישה עם גישה של "אני צריך שהבנק יעזור לי", כדאי להגיע עם גישה אחרת:

"אני מציג לבנק עסקה כלכלית טובה, בעלת היגיון עסקי ויכולת החזר ברורה."

זה שינוי מחשבתי משמעותי.

למה חלק מהלקוחות מקבלים "כן" ואחרים מקבלים "לא"?

לעיתים שני בעלי עסקים עם נתונים דומים מקבלים תשובות שונות לחלוטין מהבנקים.

עסק אחד מקבל אשראי במהירות.

העסק השני מקבל תשובה שלילית.

ההבדל אינו תמיד נמצא רק במספרים.

לפעמים הוא נמצא בצורה שבה הנתונים מוצגים.

לקוח שמגיע לבנק ואומר:

"אני צריך 300 אלף שקל כי קצת לחוץ לי כרגע"

מעורר מיד שאלות.

למה לחוץ?

מה גרם ללחץ?

האם מדובר בבעיה זמנית או קבועה?

מה יקרה בעוד שלושה חודשים?

כיצד תוחזר ההלוואה?

לעומת זאת, בעל עסק שמגיע ואומר:

"אני מבקש מסגרת מימון של 300,000 שקלים לצורך גישור על פער תזרימי של 120 יום שנובע מגידול במחזור והארכת תנאי האשראי ללקוחות. מצורפת תחזית תזרים שמראה חזרה לאיזון בחודש הרביעי ויכולת החזר חודשית של 12,000 שקלים"

מציג לבנק תמונה אחרת לחלוטין.

אותו סכום.

אותו צורך.

אבל רמת המקצועיות והוודאות שונה.

כלל ראשון: לעולם לא מגיעים לבנק בלי לדעת מה בדיוק רוצים

אחת השאלות הראשונות שבנקאי ישאל היא:

"כמה כסף אתה צריך?"

תשובה כמו "בערך 100 או 150 אלף" אינה תשובה טובה.

אם אתם לא יודעים כמה כסף אתם צריכים, מדוע שהבנק יאמין שאתם יודעים כיצד להשתמש בו?

לפני הפגישה יש להגדיר במדויק:

מה סכום האשראי הדרוש.

למה הוא נדרש.

לכמה זמן הוא נדרש.

מה יהיה ההחזר החודשי.

מהו מקור ההחזר.

ומה יקרה אם ההכנסות יהיו נמוכות מהתחזית.

בנק אוהב ודאות.

ככל שהבקשה ברורה יותר, כך קל יותר לבנקאי לבחון אותה ולהעביר אותה לאישור.

טבלה 1: דוגמה ליחסים פיננסיים שהבנק עשוי לבחון

נתון פיננסי	דוגמה	משמעות אפשרית מבחינת הבנק
שיעור רווח גולמי	42%	מראה כמה נשאר לאחר העלות הישירה של המוצר או השירות
שיעור רווח תפעולי	14%	מצביע על יעילות פעילות העסק לפני מימון ומסים
שיעור רווח נקי	8%	מלמד כמה העסק מרוויח בפועל מכל שקל הכנסה
החזרי הלוואות מתוך ההכנסה החודשית	18%	ככל שהשיעור גבוה יותר, יכולת ההחזר נשחקת
ניצול מסגרת אשראי	65%	שימוש קבוע של 95%-100% עלול להדליק נורת אזהרה
ירידה במחזור לעומת שנה קודמת	7%-	עשויה לדרוש הסבר ותוכנית פעולה
גידול במחזור	12%+	יכול להיות חיובי, אם הגידול מלווה ברווחיות ותזרים
לקוח מרכזי מתוך סך ההכנסות	35%	תלות גבוהה בלקוח אחד מגדילה סיכון
הון עצמי בעסק	25%	עשוי להעיד שלבעל העסק יש "עור במשחק"
חריגות בחשבון במהלך השנה	0%-5% מהימים	ככל שיש פחות חריגות, ההתנהלות נתפסת כיציבה יותר

חשוב להבין: אלו אינם תנאי סף אחידים לכל הבנקים. כל בנק וכל בקשת אשראי נבחנים באופן שונה. הטבלה נועדה להמחיש כיצד בנק עשוי להסתכל על העסק דרך אחוזים ומדדים, ולא רק דרך התחושה של בעל העסק.

אל תבקשו כסף רק כדי "לסגור את המינוס"

כאשר עסק נמצא במינוס של 100,000 שקלים ומבקש הלוואה של 100,000 שקלים, הבנק ירצה להבין מה יקרה ביום שאחרי קבלת ההלוואה.

אם ההלוואה סוגרת את המינוס אך העסק ממשיך להפסיד 15,000 שקלים בכל חודש, בתוך מספר חודשים המינוס יחזור.

עכשיו תהיה לעסק גם הלוואה חדשה וגם מינוס חדש.

מבחינת הבנק, זהו מצב מסוכן.

לכן כאשר מגיעים לבנק לצורך מימון מחדש, צריך להציג לא רק פתרון לחוב הקיים אלא גם פתרון לבעיה שיצרה אותו.

לדוגמה:

צמצום הוצאות.

שיפור מחירים.

שינוי בתנאי אשראי ללקוחות.

שיפור גבייה.

הפחתת מלאי.

הזרמת הון עצמי.

גידול צפוי במכירות.

או שינוי תפעולי שמקטין את הגירעון.

בנק יעדיף להעמיד אשראי לעסק שמציג תוכנית הבראה מאשר לעסק שמבקש עוד כסף בלי תוכנית.

תזרים מזומנים הוא אחד הכלים החשובים ביותר בפגישה מול הבנק

תזרים מזומנים הוא לא רק מסמך חשבונאי.

הוא כלי ניהולי.

והוא גם אחד הכלים הטובים ביותר להסביר לבנק למה אתם צריכים אשראי.

נניח שהעסק שלכם מבצע פרויקט גדול.

אתם צריכים לשלם 200,000 שקלים לספקים בחודש הקרוב, אבל הלקוח משלם לכם רק בעוד 90 יום.

על הנייר העסק רווחי.

אבל בפועל נוצר פער תזרימי.

אם אתם מגיעים לבנק עם תחזית תזרים שמראה:

בחודש הראשון נוצר חוסר של 120,000 שקלים.

בחודש השני החוסר מגיע ל-180,000 שקלים.

בחודש השלישי מתקבל תשלום של 300,000 שקלים מהלקוח.

כעת הבנק מבין מדוע נדרש האשראי ומתי צפוי הכסף לחזור.

זו בקשה הרבה יותר ברורה מאשר:

"אני צריך הגדלת מסגרת כי החודש לחוץ."

תוכנית עסקית יכולה לשנות את השיחה

כאשר מדובר באשראי משמעותי, השקעה, פתיחת עסק חדש, רכישת ציוד, הקמת סניף נוסף או הרחבת פעילות, תוכנית עסקית יכולה להיות אחד המסמכים החשובים ביותר.

תוכנית עסקית טובה צריכה להראות לבנק:

מה העסק עושה.

מי הלקוחות.

מהו מודל ההכנסות.

מהו המחזור הקיים.

מהי הרווחיות.

מהי מטרת ההשקעה.

כמה כסף נדרש.

כמה בעל העסק משקיע מכספו.

מה צפויה להיות ההכנסה לאחר ההשקעה.

ומהי יכולת ההחזר.

הבנק אינו צריך לקבל חוברת של 100 עמודים.

לפעמים תוכנית קצרה, ברורה ומבוססת מספרים עושה עבודה טובה הרבה יותר.

אל תסתירו בעיות מהבנק

בעלי עסקים לפעמים חושבים שאם לא יספרו לבנק על קושי מסוים, הבנק לא יגלה אותו.

זו טעות.

לבנק יש מידע רב על ההתנהלות שלכם.

הוא רואה חריגות.

הוא רואה צ'קים שחזרו.

הוא רואה החזרי הלוואות.

הוא רואה ירידה במחזור.

הוא רואה שימוש במסגרת.

ובמקרים רבים הוא מקבל גם דוחות ונתוני אשראי נוספים.

אם קיימת בעיה, עדיף להסביר אותה לפני שהבנקאי שואל.

לדוגמה:

"ברבעון השני הייתה ירידה של 18% בהכנסות בעקבות אובדן לקוח מרכזי. מאז גייסנו שני לקוחות חדשים, ובחודשיים האחרונים המחזור חזר לרמה שלפני הירידה."

זה הרבה יותר טוב מאשר לתת לבנקאי לגלות לבד ירידה משמעותית במחזור ולשאול:

"מה קרה פה?"

היסטוריית ההתנהלות חשובה יותר מהפגישה עצמה

אי אפשר לנהל חשבון בצורה בעייתית במשך שנתיים ואז לצפות שפגישה אחת טובה תשנה הכול.

הבנק מסתכל על התנהגות לאורך זמן.

הוא בוחן:

האם יש חריגות.

האם הוראות קבע חוזרות.

האם צ'קים חוזרים.

האם מסגרת האשראי מנוצלת באופן קבוע עד הקצה.

האם ההלוואות מוחזרות בזמן.

האם קיימת פעילות עסקית אמיתית בחשבון.

האם הכספים נכנסים באופן סדיר.

לכן הדרך לקבל תנאי אשראי טובים מתחילה הרבה לפני היום שבו מבקשים את האשראי.

בעל עסק צריך להתייחס לחשבון הבנק כחלק מהמוניטין הפיננסי של העסק.

טבלה 2: דוגמה מספרית לבקשת אשראי מסודרת

נניח שעסק מבקש הלוואה לצורך הרחבת פעילות:

סעיף	סכום
מחזור שנתי נוכחי	2,400,000 ₪
מחזור חודשי ממוצע	200,000 ₪
רווח תפעולי חודשי ממוצע	32,000 ₪
הלוואות קיימות	180,000 ₪
החזר חודשי קיים	5,500 ₪
סכום ההשקעה המתוכננת	300,000 ₪
הון עצמי שמזרים בעל העסק	100,000 ₪
סכום אשראי מבוקש	200,000 ₪
תקופת ההלוואה המבוקשת	48 חודשים
החזר חודשי משוער	כ-5,000 ₪
מחזור שנתי צפוי לאחר ההשקעה	2,850,000 ₪
רווח תפעולי חודשי צפוי	42,000 ₪

כאשר בנקאי מקבל טבלה כזאת, הוא מסוגל להבין במהירות את הבקשה.

הוא רואה שבעל העסק אינו מבקש מהבנק לממן 100% מההשקעה.

הוא רואה שבעל העסק מכניס 100,000 שקלים מכספו.

הוא רואה את ההכנסה.

הוא רואה את הרווחיות.

והוא רואה מהיכן אמור להגיע ההחזר.

שוב, הנתונים בדוגמה הם לצורך המחשה בלבד. אישור אשראי ותנאיו תלויים בבנק, במצב העסק, בבטחונות, בדירוג האשראי ובגורמים נוספים.

הבנק רוצה לראות שגם אתם לוקחים סיכון

אם אתם רוצים לפתוח סניף חדש בעלות של 500,000 שקלים ומבקשים מהבנק לממן את כל הסכום, הבנק עשוי לשאול:

"וכמה אתה משקיע?"

אם התשובה היא אפס, הבנק עלול להרגיש שהוא היחיד שלוקח סיכון.

לעומת זאת, אם בעל העסק אומר:

"הפרויקט עולה 500,000 שקלים. אני משקיע 200,000 שקלים ומבקש מימון של 300,000 שקלים"

הסיפור נראה אחרת.

הבנק רואה שבעל העסק מאמין בפרויקט מספיק כדי להשקיע בו את כספו.

לא תמיד נדרש הון עצמי בשיעור מסוים, והכול תלוי בעסקה ובמדיניות הבנק, אבל עצם ההשתתפות של בעל העסק יכולה לחזק את הבקשה.

מתי הזמן הטוב ביותר לבקש אשראי?

בדרך כלל – לפני שצריך אותו בדחיפות.

זה אולי נשמע מוזר, אבל הזמן הגרוע ביותר לבקש הלוואה הוא כאשר אין לכם ברירה.

אם החשבון כבר בחריגה, ספקים לוחצים, צ'קים עומדים לחזור והבנק יודע שאתם חייבים כסף באופן מיידי, כוח המיקוח שלכם חלש יותר.

לעומת זאת, כאשר אתם מגיעים שלושה חודשים לפני הצורך ומציגים תוכנית:

"בחודש נובמבר אנחנו מתחילים פרויקט גדול ולכן צפוי פער תזרימי של 150,000 שקלים. אני רוצה להסדיר את המסגרת כבר עכשיו"

הבנק רואה תכנון.

הוא אינו רואה פאניקה.

זה הבדל גדול.

אל תנהלו משא ומתן רק על הריבית

כאשר מקבלים הצעת אשראי מהבנק, רבים מסתכלים רק על הריבית.

אבל יש עוד פרמטרים.

גובה ההחזר החודשי.

תקופת ההלוואה.

עמלות.

בטחונות.

ערבויות.

גרייס.

יכולת פירעון מוקדם.

מסגרת אשראי נלווית.

דרישות להעברת פעילות.

לפעמים הלוואה עם ריבית מעט גבוהה יותר אך עם פריסה מתאימה לתזרים יכולה להיות טובה יותר מהלוואה זולה שגורמת ללחץ חודשי.

צריך להסתכל על התמונה המלאה.

כדאי לדבר עם יותר מבנק אחד

נאמנות לבנק היא דבר חיובי, אבל היא אינה מחייבת אתכם לקבל כל הצעה.

אם מדובר בבקשת אשראי משמעותית, בהחלט ניתן לבחון חלופות.

בנק נוסף.

קרן בערבות מדינה, כאשר היא רלוונטית.

גופי אשראי חוץ-בנקאיים מפוקחים.

פתרונות מימון ייעודיים.

או שילוב של מספר מקורות.

מטרת ההשוואה אינה רק להוריד ריבית.

היא גם להבין איזה גוף מבין את העסק ומוכן לתת מבנה אשראי שמתאים לו.

אל תאיימו על הבנק

משפטים כמו:

"אם לא תאשרו לי אני עובר לבנק אחר"

בדרך כלל אינם מקדמים את השיחה.

אפשר לנהל משא ומתן בצורה מקצועית.

"אני לקוח שלכם כבר שמונה שנים, הפעילות שלי גדלה ב-15% בשנה האחרונה ויש לי גם הצעה מבנק אחר. אני מעדיף להישאר כאן, אבל חשוב לי שהמסגרת והתנאים יתאימו לפעילות."

אותו מסר.

אבל בצורה מכבדת ומקצועית.

תכירו את המספרים שלכם

אחת הסיטואציות הפחות טובות בפגישה היא כאשר הבנקאי שואל:

"מה המחזור החודשי שלכם?"

ובעל העסק עונה:

"בערך… אני לא בטוח."

או:

"מה הרווח השנתי?"

והתשובה היא:

"צריך לשאול את רואה החשבון."

בעל עסק אינו חייב להיות רואה חשבון.

אבל הוא כן צריך לדעת את המספרים המרכזיים של העסק שלו.

מחזור.

רווחיות.

הוצאות מרכזיות.

התחייבויות.

הלוואות.

מסגרת אשראי.

לקוחות גדולים.

חובות לקוחות.

והתחזית הקרובה.

כאשר בעל העסק שולט במספרים, הבנק מרגיש שהוא שולט בעסק.

קשר עם הבנקאי בונים לאורך זמן

אל תדברו עם מנהל הלקוחות שלכם רק כאשר יש בעיה.

עדכנו אותו גם כאשר העסק מתפתח.

פתחתם סניף?

ספרו.

קיבלתם לקוח גדול?

עדכנו.

המחזור גדל?

שתפו.

סיימתם הלוואה?

שווה לדבר.

קשר מקצועי לאורך זמן מאפשר לבנק להכיר את העסק שלכם.

כאשר מגיע היום שבו אתם צריכים אשראי, אתם כבר לא מתחילים מאפס.

מה להכין לפני פגישה עם הבנק?

לפגישה משמעותית בנושא אשראי כדאי להגיע עם תיק מסודר.

התיק יכול לכלול:

דוחות כספיים.

מאזן בוחן.

דוחות מע"מ.

תדפיסי חשבון.

ריכוז הלוואות.

תחזית תזרים מזומנים.

תוכנית עסקית, כאשר רלוונטי.

הסבר על מטרת האשראי.

פירוט ההשקעה.

תחזית הכנסות.

וחישוב יכולת החזר.

ככל שתספקו לבנקאי את המידע בצורה ברורה יותר, כך יהיה לו קל יותר לקדם את הבקשה בתוך הבנק.

צריך לזכור שלעיתים הבנקאי שיושב מולכם אינו האדם שמאשר את האשראי.

הוא צריך להציג את הבקשה לגורמים נוספים.

לכן תנו לו את הכלים להסביר למה כדאי לבנק לאשר לכם את האשראי.

דוגמה לשיחה לא טובה מול הבנק

"אני צריך 250 אלף שקל."

"למה?"

"יש קצת לחץ."

"מה קרה?"

"הוצאות, ספקים, אתה יודע איך זה."

"איך תחזיר את ההלוואה?"

"העסק עובד, יהיה בסדר."

מנקודת המבט של הבנק, כמעט שום שאלה לא קיבלה תשובה.

אותה בקשה בצורה מקצועית

"אני מבקש הלוואה של 250,000 שקלים לתקופה של חמש שנים. מתוך הסכום, 150,000 שקלים מיועדים להחלפת הלוואות קצרות ויקרות, ו-100,000 שקלים מיועדים למימון פער תזרימי שנוצר בעקבות גידול בהיקף הפעילות. במהלך השנה האחרונה המחזור עלה מ-2.1 מיליון ל-2.5 מיליון שקלים. מצורפת תחזית תזרים ל-12 חודשים שמראה יכולת החזר של כ-7,000 שקלים בחודש."

הבנק עדיין יכול להגיד לא.

אבל הסיכוי לקבל דיון רציני בבקשה גבוה משמעותית.

מה עושים אם הבנק אומר לא?

תשובה שלילית אינה סוף הדיון.

צריך להבין למה.

האם הבנק חושש מיכולת ההחזר?

האם חסרים בטחונות?

האם קיימת בעיה בדירוג האשראי?

האם החשבון מתנהל בצורה לא טובה?

האם סכום האשראי גבוה מדי?

האם תקופת ההחזר קצרה מדי?

לעיתים ניתן לשנות את מבנה הבקשה.

לדוגמה, במקום לבקש 500,000 שקלים, להכניס 150,000 שקלים הון עצמי ולבקש 350,000.

או לפרוס לתקופה ארוכה יותר.

או לסגור התחייבות אחרת.

או להמתין מספר חודשים ולשפר את נתוני החשבון.

הדבר החשוב הוא להבין את הסיבה האמיתית לתשובה.

ליווי מול בנקים יכול לעשות הבדל משמעותי

בעלי עסקים רבים יודעים לנהל עובדים, למכור, לתת שירות ולפתח מוצרים.

אבל פגישה מול בנק היא מיומנות אחרת.

צריך לדעת איך לדבר בשפה של הבנק.

איך לבנות בקשת אשראי.

איזה מסמכים להביא.

איזה סכום לבקש.

כיצד להציג את יכולת ההחזר.

ומה לא לומר.

במסגרת ליווי מול בנקים, המטרה היא להגיע לפגישה כאשר בעל העסק והבקשה שלו מוכנים.

לא להגיע ולהגיד:

"אני צריך כסף."

אלא להגיע ולהציג תיק כלכלי.

בני וזנה – הכנה מקצועית לפגישה מול הבנק

כאשר אני מלווה בעל עסק לקראת פגישה עם הבנק, אנחנו מתחילים מהמספרים.

בודקים את מצב החשבון.

את המסגרות.

את ההלוואות.

את ההחזרים.

את המחזור.

את הרווחיות.

ואת תזרים המזומנים.

לאחר מכן מגדירים מה בדיוק רוצים לקבל מהבנק.

הלוואה.

מסגרת.

מימון השקעה.

מיחזור התחייבויות.

או שילוב של מספר פתרונות.

כאשר נדרש, בונים תוכנית עסקית ותחזית תזרים מזומנים, כך שהבקשה תוצג בצורה ברורה ומקצועית.

המטרה שלי כיועץ עסקי היא לא להבטיח לבעל העסק שהבנק יאשר כל בקשה.

אף יועץ רציני אינו יכול להבטיח דבר כזה.

המטרה היא להביא את בעל העסק למצב שבו הוא מציג לבנק את הבקשה החזקה, הברורה והמקצועית ביותר שניתן להציג בהתאם לנתונים האמיתיים שלו.

לסיכום: רוצים תשובה חיובית? תנו לבנק סיבה להגיד כן

בנק אינו מקבל החלטה לפי כמה אתם רוצים את ההלוואה.

הוא מקבל החלטה לפי רמת הסיכון.

לכן הדרך לשפר את הסיכוי לקבל אישור היא להפחית מבחינת הבנק את סימני השאלה.

אל תגיעו ברגע האחרון.

אל תגיעו בלי מספרים.

אל תבקשו סכום אקראי.

אל תסתירו בעיות.

אל תדברו רק על מה שאתם צריכים.

תסבירו לבנק מה הוא מקבל.

לקוח מסודר.

עסק עם פעילות.

תוכנית.

יכולת החזר.

הון עצמי.

נתונים.

ותמונה ברורה של העתיד.

ככל שתגיעו מוכנים יותר, כך השיחה עם הבנק תשתנה.

במקום שהבנקאי ינסה להבין מה הבעיה, הוא יוכל לבחון את הפתרון.

במקום שתבקשו "טובה", תציגו עסקת אשראי.

במקום להגיע מתוך לחץ, תגיעו מתוך תכנון.

וזה בדיוק ההבדל בין בעל עסק שמנהל את הבנק שלו לבין בעל עסק שמחכה שהבנק ינהל אותו.

בסופו של דבר, אי אפשר להבטיח שכל בקשת אשראי תתקבל.

אבל בהחלט אפשר לבנות את העסק, את החשבון ואת בקשת האשראי באופן שמגדיל משמעותית את הסיכוי לקבל תשובה חיובית – ולעיתים גם לקבל תנאים טובים יותר, מסגרות מתאימות יותר ויחסים מקצועיים וחזקים יותר עם הבנק לאורך שנים.יסי האשראי מחויבים, הוראות הקבע עוברות, וכבר באמצע החודש המשפחה שוב חוזרת בדיוק לאותה נקודה.

כאשר המצב הזה נמשך לאורך חודשים או שנים, נוצרת תחושה שהמינוס הוא פשוט חלק בלתי נפרד מהחיים.

אבל זו טעות.

ברוב המקרים ניתן לשפר משמעותית את המצב הכלכלי של המשפחה באמצעות תהליך מסודר של ליווי כלכלי, בניית תקציב, ניתוח נכון של ההוצאות וההכנסות, טיפול בהתחייבויות ויצירת מערכת כלכלית שמאפשרת למשפחה לקבל מחדש שליטה על הכסף שלה.

משפחה במינוס – לא תמיד מדובר במשפחה שמרוויחה מעט

אחת הטעויות הנפוצות היא לחשוב שמשפחה שנמצאת במינוס בהכרח אינה מרוויחה מספיק.

בפועל, ניתן למצוא משפחות שמכניסות 10,000 שקלים בחודש ונמצאות במינוס, אבל גם משפחות שמכניסות 20,000, 30,000 ואפילו יותר ועדיין מתקשות לסיים את החודש.

הסיבה היא שמצב כלכלי אינו נקבע רק לפי גובה ההכנסה.

הוא נקבע לפי היחס בין ההכנסה, ההוצאות, ההתחייבויות וההתנהלות הכלכלית לאורך זמן.

לדוגמה, משפחה שמכניסה 22,000 שקלים בחודש עשויה להיראות על הנייר במצב מצוין. אבל אם יש לה משכנתא של 6,000 שקלים, הלוואות של 3,000 שקלים, שני רכבים, תשלומי גנים, ביטוחים, כרטיסי אשראי גבוהים והוצאות שוטפות שאינן מנוהלות – היא עלולה לסיים כל חודש בגירעון של אלפי שקלים.

מצד שני, משפחה עם הכנסה נמוכה יותר אך עם תקציב ברור, התחייבויות סבירות ושליטה בהוצאות יכולה להיות מאוזנת הרבה יותר.

זו בדיוק הסיבה שבמסגרת ליווי כלכלי לא מסתכלים רק על השאלה "כמה אתם מרוויחים?", אלא על התמונה הכלכלית המלאה.

למה המינוס ממשיך לגדול?

כאשר משפחה נמצאת במינוס, בדרך כלל אין סיבה אחת בלבד למצב.

ברוב המקרים מדובר בשילוב של מספר גורמים.

לעיתים קיימות הוצאות חודשיות גבוהות מדי ביחס להכנסה. לפעמים נלקחו במהלך השנים מספר הלוואות שכל אחת מהן נראתה קטנה וסבירה, אך יחד הן מייצרות החזר חודשי גבוה. במקרים אחרים ההוצאות בכרטיסי האשראי אינן נמצאות במעקב אמיתי.

יש משפחות שמגלות רק במהלך תהליך הליווי שהן מוציאות מאות ואף אלפי שקלים בחודש על שירותים, ביטוחים, מנויים, אפליקציות, תקשורת או התחייבויות שכבר אינן באמת נחוצות.

בעיה נוספת היא תשלומים.

כאשר קונים מוצרים בתשלומים, קל מאוד להתפתות לחשוב שההוצאה קטנה.

מוצר שעולה 3,600 שקלים ונפרס ל-12 תשלומים מרגיש כמו הוצאה של 300 שקלים בלבד. אלא שבמקביל קיימים עוד עשרה או עשרים מוצרים שנרכשו באותה צורה.

כך נוצר מצב שבו חלק משמעותי מכרטיס האשראי כבר "תפוס" לפני שהחודש בכלל התחיל.

לכך מצטרפים הוצאות בלתי מתוכננות, חגים, חופשות, ימי הולדת, תיקונים, טיפולי רכב והוצאות שנתיות שונות.

אם אין בתקציב מקום גם להוצאות האלה, כל אירוע קטן הופך מיד לעוד מינוס או לעוד הלוואה.

הצעד הראשון: להבין מה באמת קורה בחשבון

ליווי כלכלי אמיתי מתחיל במספרים.

לפני שמקבלים החלטות, צריך להבין מה קורה בפועל.

בשלב הראשון אוספים את הנתונים הכלכליים של המשפחה: הכנסות, דפי חשבון, כרטיסי אשראי, הלוואות, משכנתא, הוראות קבע, ביטוחים, רכבים, הוצאות חינוך וכל התחייבות קבועה אחרת.

המטרה אינה לבקר את המשפחה או להגיד לה על מה "מותר" ועל מה "אסור" להוציא כסף.

המטרה היא ליצור תמונת מצב אמיתית.

לדוגמה, בני זוג עשויים להעריך שהם מוציאים על מזון כ-2,500 שקלים בחודש. לאחר בדיקה מסודרת מתברר שההוצאה בפועל, כולל סופרמרקט, השלמות קטנות, משלוחים, מסעדות ואוכל במהלך יום העבודה, מגיעה ל-4,500 שקלים.

פער של 2,000 שקלים בחודש הוא 24,000 שקלים בשנה.

וזו רק קטגוריה אחת.

כאשר מבצעים את אותה בדיקה בכל תחומי החיים, לעיתים מתגלים פערים משמעותיים מאוד בין התחושה לבין הנתונים האמיתיים.

בניית תקציב משפחתי שאפשר באמת לעמוד בו

אחת המטרות המרכזיות בתהליך ליווי כלכלי היא בניית תקציב משפחתי.

אבל תקציב טוב אינו רשימה של איסורים.

תקציב נכון צריך להיות מציאותי.

אם בונים למשפחה תקציב שאינו מתאים לאורח החיים שלה, סביר מאוד שהמשפחה תעמוד בו שבועיים או חודש ולאחר מכן תחזור בדיוק להתנהלות הקודמת.

לכן התקציב צריך להתחיל מהמציאות.

בודקים מהן ההוצאות החיוניות, מהן ההוצאות שניתן לצמצם, אילו התחייבויות ניתן לשנות ומהם סדרי העדיפויות של בני המשפחה.

לדוגמה, ייתכן שהמשפחה אינה מוכנה לוותר לחלוטין על בילויים. אין בכך בהכרח בעיה.

במקום להגיד "לא יוצאים יותר למסעדות", אפשר לקבוע סכום חודשי מוגדר לבילויים.

ברגע שהסכום קיים בתוך התקציב, המשפחה יכולה ליהנות ממנו בלי להרגיש שכל הוצאה היא טעות.

אותו עיקרון נכון לגבי ביגוד, חוגים לילדים, חופשות, מתנות ואפילו כסף אישי לכל אחד מבני הזוג.

המטרה אינה להפוך את החיים לסדרה של קיצוצים.

המטרה היא לגרום לכך שהמשפחה תחליט מראש לאן הכסף שלה הולך, במקום לגלות בדיעבד לאן הוא נעלם.

טיפול בהלוואות ובהתחייבויות

אצל משפחות רבות שנמצאות במינוס קיימות גם הלוואות.

לעיתים מדובר בהלוואה מהבנק, הלוואה מחברת כרטיסי האשראי, הלוואה לרכב או מספר הלוואות שנלקחו בתקופות שונות.

הטעות הנפוצה ביותר היא לקחת הלוואה חדשה כדי לסגור את המינוס, בלי לשנות את ההתנהלות החודשית.

לדוגמה, משפחה נמצאת במינוס של 30,000 שקלים.

הבנק מציע הלוואה של 30,000 שקלים לסגירת המינוס.

המשפחה לוקחת את ההלוואה והחשבון חוזר לאפס.

לכאורה הבעיה נפתרה.

אבל אם המשפחה ממשיכה בכל חודש להוציא 2,000 שקלים יותר ממה שהיא מכניסה, לאחר שנה החשבון עלול שוב להיות במינוס של עשרות אלפי שקלים – אלא שעכשיו קיימת גם ההלוואה הקודמת.

לכן סדר הפעולות חשוב מאוד.

לפני שמבצעים איחוד הלוואות, מיחזור או שינוי פיננסי אחר, צריך קודם להבין האם התקציב החודשי מאוזן.

רק לאחר מכן ניתן לבדוק כיצד נכון לטפל במבנה החובות.

האם צריך לבטל את כל כרטיסי האשראי?

לא בהכרח.

כרטיס אשראי הוא אמצעי תשלום. הבעיה בדרך כלל אינה הכרטיס עצמו אלא אופן השימוש בו.

עם זאת, בחלק מהמקרים שימוש במספר רב של כרטיסי אשראי יוצר קושי לעקוב אחר ההוצאות.

כאשר לאחד מבני הזוג יש שני כרטיסים, לשני עוד שניים, ויש בנוסף כרטיסי מועדון, קל מאוד לאבד שליטה.

לכן לעיתים במסגרת הליווי מחליטים לצמצם את מספר כרטיסי האשראי ולרכז את מרבית הפעילות בכרטיס אחד או שניים.

כך ניתן לדעת בכל רגע כמה כסף כבר נוצל מתוך התקציב.

גם מועד החיוב של כרטיס האשראי יכול להיות משמעותי.

כאשר מועד החיוב אינו מסונכרן נכון עם מועדי קבלת המשכורות והוראות הקבע, יכול להיווצר לחץ תזרימי מיותר.

בניהול כלכלי נכון חשוב להסתכל לא רק על סכום ההוצאות אלא גם על העיתוי שלהן.

דוגמה למשפחה שנמצאת במינוס

נניח שמשפחה מכניסה יחד 18,500 שקלים נטו בחודש.

למשפחה שני ילדים.

הוצאות הדיור שלה מסתכמות ב-5,200 שקלים, הוצאות רכב ודלק מגיעות ל-2,200 שקלים, הלוואות עומדות על 2,100 שקלים והוצאות מזון, קניות, ביטוחים, תקשורת, חינוך, פנאי והוצאות נוספות מגיעות לכ-11,000 שקלים בחודש.

בסך הכול המשפחה מוציאה יותר מ-20,000 שקלים בחודש.

כלומר, בכל חודש נוצר גירעון של כ-1,500–2,000 שקלים.

המינוס בחשבון עומד כבר על 25,000 שקלים.

במצב כזה אין טעם להתחיל רק מסגירת המינוס.

השלב הראשון הוא למצוא כיצד מורידים את ההוצאות החודשיות לפחות מ-18,500 שקלים.

במהלך הבדיקה ניתן לגלות, לדוגמה, שהמשפחה מוציאה כ-1,200 שקלים בחודש על משלוחי אוכל ומסעדות, משלמת כ-600 שקלים עבור מספר שירותים ומנויים שניתן לבטל או לצמצם, משלמת ביטוחים כפולים בחלק מהתחומים ומוציאה סכומים משמעותיים על רכישות לא מתוכננות.

לאחר ביצוע התאמות שונות מצליחה המשפחה להוריד את ההוצאות ל-17,000 שקלים בחודש.

כעת נוצר עודף חודשי של כ-1,500 שקלים.

פתאום המשפחה אינה רק מפסיקה להגדיל את המינוס, אלא יכולה להתחיל להקטין אותו.

זהו שינוי משמעותי.

לא רק קיצוץ בהוצאות – גם הגדלת הכנסות

אחת הטעויות בתחום כלכלת המשפחה היא להתמקד רק בחיסכון.

לפעמים אין מספיק מקום לקצץ.

משפחה יכולה לצמצם מסעדות, מנויים, קניות והוצאות שונות, אבל עדיין להישאר עם פער בין ההכנסות להוצאות.

במצבים כאלה חלק מתהליך הליווי צריך לכלול גם בחינה של צד ההכנסות.

האם אחד מבני הזוג יכול להגדיל את היקף העבודה?

האם ניתן לבקש העלאת שכר?

האם קיימות זכויות שהמשפחה אינה מממשת?

האם יש הכנסה צדדית אפשרית?

האם ניתן למכור ציוד או נכסים שאינם בשימוש?

אצל עצמאים ניתן לבדוק האם ניתן לשפר תמחור, להגדיל מכירות או להוציא יותר כסף מהעסק בצורה מסודרת.

לעיתים תוספת של 1,000–2,000 שקלים להכנסה החודשית משנה לחלוטין את התמונה.

כאשר משלבים הגדלת הכנסה עם צמצום הוצאות, התהליך יכול להיות מהיר ויעיל הרבה יותר.

חשוב שגם בני הזוג יהיו חלק מהתהליך

אחד האתגרים הגדולים בליווי כלכלי למשפחה אינו נמצא באקסל.

הוא נמצא בתקשורת שבין בני הזוג.

כסף הוא נושא רגיש.

במשפחות רבות אחד מבני הזוג הוא זה שעוקב אחר החשבון והאחר כמעט אינו מתעניין. במקרים אחרים אחד מבני הזוג נוטה לחסוך והשני אוהב יותר להוציא.

כאשר מתחיל לחץ כלכלי, קל מאוד להפוך את הדיון למאבק.

"אתה מבזבז יותר מדי."

"את קונה יותר מדי."

"אתה לא מכניס מספיק כסף."

"את לא מבינה כמה קשה לי."

גישה כזאת כמעט אף פעם אינה פותרת את הבעיה.

תהליך ליווי נכון צריך להפוך את ההתנהלות הכלכלית לפרויקט משותף.

במקום לחפש אשמים, מחפשים פתרונות.

קובעים יחד מטרות.

לדוגמה:

לצאת מהמינוס בתוך 18 חודשים.

להקטין הלוואות.

לחסוך כסף לחופשה בלי לקחת הלוואה.

ליצור קרן חירום.

לחסוך עבור הילדים.

כאשר קיימת מטרה משותפת, קל יותר לקבל החלטות.

למה חשוב לבנות קרן חירום?

גם משפחה שהצליחה לצאת מהמינוס עדיין זקוקה לרשת ביטחון.

החיים אינם מתנהלים לפי אקסל.

מכונת כביסה מתקלקלת.

הרכב צריך טיפול.

יש טיפול שיניים.

יש חודש עם פחות הכנסה.

יש הוצאה לא מתוכננת.

אם אין למשפחה כסף בצד, כל הוצאה בלתי צפויה עלולה להחזיר אותה שוב למינוס.

לכן לאחר שמתחילים לייצב את החשבון, אחת המטרות היא לבנות בהדרגה קרן חירום.

אין צורך להגיע מיד לסכומים גדולים.

אפשר להתחיל עם כמה אלפי שקלים ובהמשך להגדיל את הסכום.

עצם העובדה שיש למשפחה כסף זמין למקרה חירום משנה משמעותית את תחושת הביטחון הכלכלי.

תזרים מזומנים אינו מיועד רק לעסקים

אנחנו רגילים לשמוע את הביטוי "תזרים מזומנים" בהקשר של עסקים, אבל בפועל גם משפחה מנהלת תזרים.

יש כסף שנכנס ויש כסף שיוצא.

הבעיה היא שמשפחות רבות מסתכלות רק על יתרת החשבון.

אם כרגע יש כסף בחשבון, הן מרגישות שאפשר להוציא.

אבל חלק מהכסף הזה כבר מיועד להוצאות שיירדו בהמשך החודש.

לכן במסגרת ליווי כלכלי כדאי לעיתים לבנות תחזית חודשית פשוטה.

בתחילת החודש יודעים:

מה סכום המשכורות הצפוי.

מתי הן נכנסות.

מתי יורדת המשכנתא.

מתי יורדים כרטיסי האשראי.

כמה צפויות להיות הוראות הקבע.

אילו הוצאות מיוחדות צפויות החודש.

כך ניתן לזהות מראש ימים שבהם החשבון עלול להיכנס ללחץ ולתכנן בהתאם.

מה קורה בחודשים עם הוצאות חריגות?

פסח, ראש השנה, תחילת שנת לימודים, חופשות קיץ, ביטוח רכב, טסט, ימי הולדת ועוד.

הוצאות כאלה אינן באמת הפתעה.

אנחנו יודעים שהן מגיעות.

אם מדי שנה בחודש אוגוסט המשפחה מוציאה אלפי שקלים על חופשה וציוד לבית הספר, אין סיבה להתייחס לכך כהוצאה בלתי צפויה.

אפשר לחלק אותה ל-12 חודשים.

לדוגמה, אם ידוע שהמשפחה מוציאה מדי שנה כ-6,000 שקלים על חופשה, אפשר להפריש מראש 500 שקלים בכל חודש.

כך כאשר מגיעה החופשה, הכסף כבר קיים.

המשפחה אינה זקוקה לתשלומים, הלוואה או הגדלת המינוס.

זה אחד השינויים החשובים בין ניהול כלכלי תגובתי לבין ניהול כלכלי מתוכנן.

שינוי הרגלים הוא חלק מרכזי מהתהליך

אפשר לבנות למשפחה את קובץ התקציב הטוב ביותר בעולם, אבל אם ההתנהגות לא משתנה – גם התוצאה לא תשתנה.

לכן ליווי כלכלי אינו רק חישוב מספרים.

צריך לזהות גם הרגלים.

לדוגמה, האם קונים מתוך שעמום?

האם כל קנייה קטנה מתבצעת בתשלומים?

האם מזמינים אוכל בכל פעם שאין כוח לבשל?

האם יוצאים לסופר בלי רשימה?

האם שני בני הזוג מבצעים קניות בלי לדעת מה השני כבר קנה?

האם הילדים מקבלים כל דבר שהם מבקשים בגלל שקשה להגיד "לא"?

אין צורך להפסיק ליהנות מהחיים.

המטרה היא להפוך את ההוצאות לבחירה מודעת.

כמה זמן לוקח לצאת מהמינוס?

אין תשובה אחת שמתאימה לכל משפחה.

זה תלוי בגובה המינוס, בהכנסה, בהוצאות, בהלוואות וביכולת לייצר עודף חודשי.

משפחה שנמצאת במינוס של 15,000 שקלים ומצליחה לייצר עודף של 2,000 שקלים בחודש נמצאת במצב שונה ממשפחה שנמצאת במינוס של 70,000 שקלים עם מספר הלוואות.

לכן בתהליך ליווי מקצועי בונים יעד בהתאם למספרים.

חשוב שהיעד יהיה מאתגר, אבל גם אפשרי.

תוכנית אגרסיבית מדי עלולה לגרום למשפחה להתייאש.

לעומת זאת, תוכנית איטית מדי עלולה להשאיר אותה שנים בתוך מעגל החובות.

ומה עושים אחרי שיוצאים מהמינוס?

יציאה מהמינוס אינה סוף התהליך.

היא התחלה חדשה.

משפחה שהייתה רגילה במשך שנים לחיות בחשבון שלילי צריכה ללמוד כיצד מתנהלים כאשר יש כסף בחשבון.

בשלב הבא ניתן להתחיל לבנות חסכונות ומטרות.

אפשר ליצור קרן חירום.

לחסוך לחופשה.

לתכנן החלפת רכב.

לחסוך עבור לימודים.

להתחיל לחשוב על השקעות לטווח ארוך.

המטרה הגדולה היא להגיע למצב שבו המשפחה אינה רק מגיבה להוצאות, אלא מתכננת את העתיד.

ליווי כלכלי הוא תהליך ולא פתרון קסם

אין פעולה אחת שתפתור בעיה כלכלית שנבנתה במשך שנים.

גם אין טעם לצפות שהכול ישתנה בתוך שבוע.

אבל כאשר עובדים בצורה מסודרת, ניתן לראות שיפור כבר בחודשים הראשונים.

פתאום בני הזוג יודעים כמה באמת עולה להם לחיות.

הם יודעים כמה ניתן להוציא.

הם יודעים אילו הוצאות צפויות.

הם מתחילים לראות את המינוס קטן במקום לגדול.

והדבר החשוב ביותר – תחושת חוסר השליטה מתחילה להיעלם.

בני וזנה – ליווי כלכלי למשפחות שרוצות לעשות שינוי

בתהליך ליווי כלכלי למשפחה המטרה שלי היא לא רק להסתכל על דפי הבנק ולהגיד לכם איפה אפשר לחסוך.

המטרה היא להבין יחד את התמונה הכלכלית המלאה ולבנות תוכנית שמתאימה לחיים שלכם.

אנחנו בוחנים הכנסות, הוצאות, התחייבויות, הלוואות, כרטיסי אשראי ותזרים מזומנים משפחתי.

לאחר מכן אנחנו בונים תקציב מעשי ומגדירים יעדים ברורים.

במקרים המתאימים ניתן לבחון גם התנהלות מול הבנקים, מבנה האשראי וההלוואות, במטרה ליצור מערכת כלכלית פשוטה וברורה יותר.

ככל שהנתונים מסודרים יותר, כך קל יותר לקבל החלטות טובות יותר.

המטרה אינה לחיות כל החיים בצמצום.

המטרה היא להגיע למצב שבו אתם שולטים בכסף שלכם, במקום שהכסף ישלוט בכם.

לסיכום: אפשר לצאת מהמינוס, אבל צריך תוכנית

משפחה שנמצאת במינוס אינה חייבת להישאר שם לנצח.

הצעד הראשון הוא להפסיק להתייחס למינוס כאל בעיה נקודתית ולהתחיל לראות את התמונה המלאה.

כמה כסף נכנס?

כמה כסף יוצא?

לאן הוא יוצא?

אילו התחייבויות קיימות?

אילו שינויים ניתן לבצע?

כמה עודף חודשי אפשר ליצור?

ומה היעד הכלכלי של המשפחה?

כאשר יש תשובות ברורות לשאלות האלה, אפשר לבנות תוכנית.

ליווי כלכלי מאפשר למשפחה לעבור מהתנהלות של כיבוי שריפות להתנהלות מתוכננת.

במקום לחכות לטלפון מהבנק, יודעים מראש מה צפוי לקרות בחשבון.

במקום לקחת הלוואה בכל פעם שנוצר קושי, בונים קרן חירום.

במקום להתווכח בבית על כסף, בני הזוג עובדים יחד מול מטרה משותפת.

ומעל הכול – מתחילים לבנות מחדש תחושת ביטחון.

אם גם אתם מרגישים שהמשכורת נכנסת ונעלמת, שהמינוס ממשיך לגדול, שכרטיסי האשראי גבוהים ושאין לכם תמונה ברורה של המצב הכלכלי, ייתכן שהגיע הזמן לעצור ולעשות סדר.

באמצעות ליווי כלכלי, בניית תקציב משפחתי, תכנון תזרים מזומנים ובחינה מסודרת של ההתחייבויות, ניתן לבנות דרך הדרגתית ומעשית ליציאה מהמינוס וליצירת יציבות כלכלית לאורך זמן.

בסופו של דבר, המטרה אינה רק לראות מספר חיובי באפליקציה של הבנק.

המטרה היא לקום בבוקר בלי פחד מהחיוב הבא.

לדעת שיש כסף להוצאות השוטפות.

לדעת שהוצאות גדולות מתוכננות מראש.

לדעת שיש תוכנית לחובות ולהלוואות.

ולדעת שגם כאשר מגיעה הוצאה בלתי צפויה, היא אינה ממוטטת את כל המערכת המשפחתית.

זו המשמעות האמיתית של יציבות כלכלית.